Dzen

Готовые скрипты продаж на самые частые возражения

Заметили, что довольно много МЛМ специалистов сдаются на первых возражениях при телефонном разговоре. Даже если клиент говорит что-то вроде: «Точно не знаю, дайте мне время», звонивший часто просто кладет трубку.
К чему это ведет? К прямой потери потенциального дохода, к снижению конверсии на встречу, а значит, и на сделку.
В статье мы разберем 4 скрипта отработки возражений, которые помогут не «слить» клиента.
«Мне это не интересно»

Часто это возражение является лишь первичной реакцией на очередной входящий звонок, ведь людям надоедают бесконечные предложения, поступающие каждый день.

В таком случае, высока вероятность того, что ваш собеседник даже не вслушивался в то, что вы ему говорили, и просто хочет поскорее завершить диалог.

Но такую скорую попытку отказа можно виртуозно обернуть в свою пользу, если задать правильные наводящие вопросы, направленные на выявление истинного возражения.

Когда вы будете задавать подобный вопрос, не забывайте о том, что ваш продукт имеет ценность для клиента и его бизнеса. С помощью этого вы сможете обойти первичную позицию потенциального клиента.

А возражения, последующие после, будут гораздо более предметны и рациональны. Здесь шанс выявить истинное возражение гораздо выше. А значит, вы получаете возможность отработать его.
«Буквально вчера я беседовал с руководством компании «А», они занимаются тем же, что и вы. В итоге, мы выявили несколько ключевых преимуществ предлагаемого нами решения. Получается, что ваша бизнес-модель так сильно отличается от подхода компании «А», и потребности у вас другие?»
Советуем говорить размеренно и четко. Часто случается слышать отказ только потому, что собеседник просто не понимает о чем речь. Главное запомнить, что возражение «не интересно» является, просто-напросто, очередным способом сказать «я не имею желания ничего слушать».

«У меня нет денег»

Вы первый раз говорите с клиентом, а он уже говорит, что у него нет денег? Скорее всего, потенциальный клиент просто хочет прекратить диалог.
Никакое возражение ни в коем случае нельзя считать отказом!Возражение – это сомнение. А значит, его можно развеять.
Помните, что ваша цель не победа в споре, а заключение сделки. Поэтому, никогда не спорьте с клиентом. А мы подскажем вам рабочую формулу отработки возражений: присоединение – аргументация – закрытие на действие (можно назвать это попыткой заключения сделки).

Предметное возражение по бюджету может быть тогда, когда вы общаетесь с организацией, у которой уже подробно расписан бюджет. Возражение может быть сформулировано так: «На данный момент бюджет расписан и свободных средств не заложено».

Здесь важно понять, говорит ли ваш собеседник правду или же просто прикрывается правдоподобным возражением. Есть у вас закрадываются сомнения по поводу искренности клиента, то расскажите ему о реальных преимуществах, в которых он заинтересован.
«Вы правы в том, что не хотите сразу платить за продукт, с которым не знакомы. Я звоню вам для того, чтобы начать разговор. Компании «А» и «Б» начали использовать наш продукт и решили проблемы «М» и «Н».
Насколько я понимаю, эти же проблемы есть и у вашего бизнеса, верно? Я расскажу вам об основных плюсах партнерства с нами, а когда будете рассчитывать новый бюджет, вам останется просто позвонить нам и сделать заказ».
Другая категория возражений по бюджету, более сложная: клиент уже ознакомился с продуктом, но принял решение, что он ему не нужен. Продать такому клиенту ощутимо сложнее.
«С вашего прошлого знакомства с нашим продуктом, мы добавили несколько новых свойств и существенно улучшили предложение. Новые свойства решают проблемы «Ц» и «Ч», и успешно выполняют свою задачу в компании «А». В прошлый раз вы, как раз таки, говорили об актуальности для вас проблем «Ц» и «Ч», и я с радостью расскажу вам как именно новые свойства продукта их решают.»

«Я уже использую «то-то» для решения этой проблемы»

Еще раз предостерегаем вас от желания попытаться напрямую «задавить» возражение.

Вы, пока что, не знаете истинные потребности покупателя. Хорошим решением будет заново сформировать ценность вашего предложения, а также показать свою экспертность, чтобы искренне помочь клиенту.

«Сейчас не нужно, время неподходящее»

Данное возражение вытекает из того, что ваш потенциальный клиент занят чем-то другим, и смена приоритетов не входила в его планы.

Важно показать ваш продукт с выгодной клиенту стороны, а именно: как способ оптимизировать работу организации.

Потенциальный клиент: «Сейчас я занимаюсь вот «ЭТИМ», это работает.»

Ваш ответ: «Замечательно, клиент «А» и клиент «Б» как раз таки пришли к выводу, что «ЭТО» эффективнее использовать вместе с нашим предложением. Это существенно повышает доход.»

Полезное

Обращайте внимание на настрой собеседника. Если клиент резок и явно не имеет желания идти на контакт, то лучше аккуратно и вежливо закончить диалог. Сейчас вы найдете себе других клиентов, а к этому сможете вернуться позже. Ведь когда у нас нет настроения, нам практически нереально что-то продать.

Не воспринимайте скрипты как готовое универсальное решение. Скрипт – это шаблон, структура, образец. Следите за тем, чтобы ваша речь была лаконичной, а клиент ощущал, что вы заботитесь о его потребностях.
Прорабатывайте истинные потребности и возражения. Узнайте, чего на самом деле желает потенциальный клиент, чтобы убедить его купить то, что вы хотите продать.

Автор - Мадина, руководитель отдела продаж MLM-Academia