Нестандартное приветствие
Суть в том, чтобы найти необычный и запоминающийся подход, который пробьет внимание клиента. Пусть он запомнит вас с первой фразы!
Телефонный разговор.
Добавляем положительные эмоции. Пусть ваш клиент улыбается при первом же контакте с вами. Для этого нужно подарить клиенту удивление своим нешаблонным подходом. Если потенциальному клиенту запомнится конкретно определенный человек (вы или ваши подопечные, к примеру), то он будет гораздо с большим желанием общаться дальше.
Пример. «Добрый день! Компания сдержанных обещаний, рад вашему звонку!»
Здесь у нас и нестандартное приветствие, и подчеркивание того, что мы не обещаем ничего попусту.
Сделайте акцент на экспертности. Экспертность нужно показывать для того, чтобы клиент понимал, что вы действительно разбираетесь в теме, сможете ответить на все его вопросы, а главное – качественно оказать услугу.
Пример. «Добрый день! Компания «MLM-Academia», эксперт по развитию продаж Мадина»
Клиент будет слегка удивлен нешаблонному ответу (в хорошем смысле), а также ему будет очень приятно, что консультацию ему окажет эксперт в конкретном вопросе, знающий все нюансы и тонкости.
Личная встреча.
Короткие скрипты. Важно знать (и вам, и вашим подопечным), что именно и когда нужно сказать клиенту. При рассказе о продукте, заблаговременно подготовленные скрипты с правильными акцентами помогут вам хорошо привлечь и зафиксировать внимание клиента.
Допустим, для примера, что ваш продукт – посуда. Если клиент направил свое внимание на дорогой товар, вы используете короткий скрипт: «Это гриль-сковорода с рифленым антипригарным покрытием. Любая из моделей прослужит вам не менее 4-х лет».
Практические эксперименты показывают, что подобные краткие скрипты повышают продажи дорогих товаров на 25-30%.
Вопрос, которого не ждут
Чем является ответ вопросом на вопрос? Может быть фишкой продажников, случайностью или моветоном?
Телефонный разговор.
Удивляем особой информацией. Клиент далеко не всегда досконально разбирается в теме. Это ваша возможность показать свою экспертность, задав внезапный вопрос, а затем, помогая разобраться в нем.
Пример с посудой. При выборе модели вы задаете вопрос: «Вам сковородку с покрытием класса А или типа Б?»
Большинство клиентов не знают ответа на этот вопрос. Здесь то вы и объясняете им, какое покрытие лучше, и какие у него преимущества.
В итоге клиент будет видеть в вас настоящего эксперта, а также знать, что покрытие А самое качественное, и есть только у вас. Также клиент будет меньше заострять внимание на цене, ведь вы уже ему подарили веру в то, что покупать стоит именно у вас.
Личная встреча.
Во вселенной все относительно. Просто покажите это клиенту, сравнив несколько разных похожих товаров, пусть он сам ощутит разницу.
Возвращаемся к предыдущему примеру с посудой. Клиент хочет купить сковороду с покрытием А, но ему кажется, что это слишком дорого. Вы задаете ему вопрос: «А вы знаете, чем отличается покрытие А от покрытия Б?»
Затем заостряете внимание на том, то у вас все товары только с покрытием А, так как оно супер-стойкое, на нем не может что-то пригореть и вообще, оно экологичнее, и будет клиенту счастье.
Неожиданный презент
Преподнеся клиенту подарок, который он никак не ожидал получить, вы существенно повышаете лояльность этого клиента. А довольный лояльный клиент это не только успешная сделка, но и «сарафанное радио».
Телефонный разговор.
Подарок, мотивирующий к сделке. Подарок – это не только приятный бонус, но также хороший мотиватор на сделку. Ваш клиент оценит подарок, оценит сам жест и ваше отношение, а вероятность сделки ощутимо возрастет.
Пример. Вы проводите тренинг или семинар. В момент переговоров с клиентом, вы или ваш сотрудник, говорите: «У нас для вас есть подарок – бесплатный вебинар на тему увеличения объема продаж».
В итоге клиент получил приятный и полезный подарок, стал более лояльным, увидел вашу экспертность. А значит – выросла вероятность сделки.
Личная встреча.
Подарок, который можно подержать в руках. А еще запечатлеть на фото. Если ваш презент клиенту интересен сам по себе, то высоки шансы на то, что клиент выложит фото подарка на своей странице в соцсети. А это дополнительная реклама для вас! Подтверждено экспериментально.
Презентация, не как у всех
Очень часто, в качестве обучающего материала, сотрудникам предоставляют целый манифест на десятки страниц. В этом документе описаны характеристики всех товаров, а сотрудник обязан все это выучить.
Если у вас также, то точно ли вы уверены, что это вообще нужно?
Гораздо лучше будет обозначить самое главное, и научить ваших подопечных проводить эффективные презентации кратко и понятно.
Телефонный разговор.
Применяем прилагательные. Воздерживайтесь от общих клишированных фраз. Рассказывайте клиенту подробнее о преимуществах.
Было: «Наш товар качественный»
Стало: «Наш товар долговечен, и прослужит вам более 5-ти лет, благодаря применению современного покрытия класса А и трехступенчатой обработке металла. Именно этот эффективный тандем и позволяет продукту быть таким стойким и крепким».
Личная встреча.
Наглядно продемонстрируйте преимущества. Гораздо лучше 1 раз ощутить на себе, чем услышать десятки раз, согласны? Дайте клиенту опробовать свойства товара, если вы уверены в своем предложении.
Если нет возможности предоставить клиенту в пользование тестовый вариант вашего предложения, держите предмет для сравнения. Продаете крутой инструмент? Держите для сравнения инструмент с более низким качеством.
По итогу клиент сможет наглядно оценить ваш товар, что, опять-таки, повышает вероятность заключения сделки.
Нешаблонная отработка возражений
Какое самое распространенное возражение? Правильно, «дорого». А как играючи отработать его?
Наглядная арифметика. Покажите клиенту, какую выгоду в долгосрочной или краткосрочной перспективе он сможет получить, если воспользуется вашим предложением.
Пример. «Чтобы не тратить ваше и мое время на бессмысленный торг, давайте просто посчитаем. Сейчас ваш оборот 800 000 в месяц. Если вы внедрите наш инструмент, то в течение 2-х месяцев ваш оборот вырастет до 100 000 000. А затраты на внедрение составят лишь 99 000. Увеличение оборота выгодная штука, согласны?»
Объясните клиенту, за что он платит. Откуда берутся неуверенность и возражения? От незнания клиента ценности предложения. Расскажите подробно о преимуществах, конкретизируйте их, не используйте шаблонные фразы. Этим вы подарите клиенту понимание ценности.
Клиент – «Дорого»
Вы – «Дорого по сравнению с чем? Давайте просто сравним наше предложение с более бюджетным. Мы применяем инструменты А и Б, которых показывают большую эффективность, по сравнению с устаревшими методами. Таким образом, при внедрении нашего продукта вы окупаете затраты в течение 1-го месяца, а затем наслаждаетесь возросшей прибылью. Рост прибыли – это хорошая выгода, согласны?»
Поздравляю, ваш левел в продажах вырос! Продолжайте увеличивать объем продаж вместе с нами!
Автор – Мадина, руководитель отдела продаж «MLM-Academia»